Năm bước gia tăng doanh thu cho khách sạn
Trong nền kinh tế thị trường, người mua hàng và dịch vụ hẳn nhiên hiểu rõ nhu cầu của mình, vấn đề còn lại là người bán có đáp ứng điều đó và chứng minh cho khách hàng thấy khách sạn của mình có phù hợp với họ hay không. Ông Michael K. McKean, Giám đốc Điều hành và Giám đốc Phát triển sản phẩm mới Tập đoàn Knowland, một nhà cung cấp hàng đầu các giải pháp phát triển kinh doanh cho ngành công nghiệp khách sạn toàn cầu, sẽ hướng dẫn bạn 5 bước hoạch định chiến lược bán hàng để tăng doanh thu.
1. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh
Thế giới đã “phẳng”, khách sạn luôn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ mọi đối thủ. Do đó, nếu không tìm hiểu thật cặn kẽ đối thủ thông qua hàng loạt biện pháp hữu hiệu thì rất dễ đánh mất thị phần vào tay người khác. Chủ khách sạn cần đặt các câu hỏi, chẳng hạn: Đối thủ đang kinh doanh dịch vụ gì mà hấp dẫn khách hàng? Tại sao khách hàng lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Nguyên nhân nằm ở chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mức giá, địa điểm kinh doanh hay ở hậu mãi? Đối thủ cạnh tranh có đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng không? Khách hàng không thích điều gì ở đối thủ cạnh tranh? Khách hàng mong muốn những gì ở đối thủ cạnh tranh? Tại sao họ không mua sắm sản phẩm, dịch vụ của khách sạn mình?
Khi biết những thông tin đầy đủ về đối thủ cạnh tranh thì sẽ giúp bạn lên kế hoạch kinh doanh chính xác, thậm chí loại bỏ được đối thủ để vươn lên dẫn đầu.
2. Xác định mục tiêu
Nếu không kiên định vào một mục tiêu, các nỗ lực bán hàng của bạn sẽ đổ sông đổ biển. Do đó bạn phải nhấn mạnh những đặc điểm nào của sản phẩm và dịch vụ để khiến khách hàng chú ý. Dựa trên các phân tích thị trường và khả năng cung cấp dịch vụ, hàng hóa để xem xét các phân khúc khách hàng (đối tượng khách hàng) mà bạn cần hướng đến để phục vụ. Khi đã xác định được đối tượng khách hàng chủ yếu, có thể tập trung những gì khách sạn bạn có để đáp ứng. Điều này sẽ mang lại thành công nhờ lợi thế cạnh tranh. Và nếu xác định rõ sản phẩm, dịch vụ nào mang lại nhiều doanh thu nhất thì nỗ lực tối đa để mở rộng phạm vi hoạt động.
3. Xây dựng chiến lược hành động
Khi đã xác định đươc mục tiêu thì bạn cần các phương án kinh doanh để biến mục tiêu ấy thành hiện thực. Hoạch định mục tiêu càng rõ ràng sẽ giúp mọi cấp quản lý và nhân viên biết mình làm gì và cung cấp những gì tối ưu nhất cho khách hàng. Cần đảm bảo rằng các sáng kiến của nhân viên nằm trong đường ray mà bạn đã định sẵn cho kế hoạch kinh doanh của mình. Một khi chắc chắn rằng bạn đang đặt ra mục tiêu kinh doanh đúng đắn và kiểm soát được rủi ro thì cần thúc đẩy cải tiến, đổi mới. Đây chính là nhiệm vụ sống còn đối với bất kì một cơ sở kinh doanh nào. Nếu mãi không đổi mới, cải tiến sản phẩm, dịch vụ thì bạn không thể tồn tại.
4. Định vị thị trường ngách
Thị trường ngách là cách tránh đối đầu với các đối thủ cạnh tranh. Nó cho phép tìm ra những cơ hội kinh doanh mà không phải khách sạn lớn nào cũng nắm bắt và làm tốt được. Chẳng hạn, cùng kinh doanh phòng lưu trú nhưng khách sạn khác đề nghị giá rất cao vì họ cho rằng đáp ứng nhiều dịch vụ cao cấp, nhưng bạn vẫn tìm đươc khách hàng với việc đề nghị giá thấp hơn với dịch vụ tiêu chuẩn. Do đó, xác định thế mạnh dịch vụ, phân bổ tài nguyên hợp lý, và đưa ra chỉ dẫn thích đáng cho nhân viên là bạn đã làm tốt hơn rất nhiều đối thủ lớn vốn có những quy trình kiểm soát phức tạp và thích ứng chậm với thị trường.
5. Nhấc điện thoại
Khách hàng chẳng bao giờ biết đến bạn nếu không có sự chào mời, hay nói cách khác là quảng cáo, tiếp thị. Nhấc điện thoại và gọi là cách chào mời mua hàng nhanh và rẻ, nếu bạn đã nghiên cứu thị trường kỹ, biết đối tượng khách hàng của bạn và hiểu dịch vụ khách sạn sẽ đáp ứng được nhu cầu gì của khách hàng. Không có liên lạc, tiếp xúc thì cơ hội bán hàng không bao giờ đến, đồng nghĩa với điều đó là không có khách hàng và dịch vụ, hàng hóa bạn đang có sẽ chẳng bao giờ tạo ra doanh thu, lợi nhuận.
Thiên Thảo
