Sơ lược về quản trị doanh thu khách sạn

Tôi cố gắng tìm kiếm một định nghĩa đơn giản về quản trị doanh thu; nó nói về vấn đề gì, nó được sử dụng trên thực tế ra sao. Dưới ngôn ngữ đơn giản, quản trị doanh thu là kỹ thuật tối ưu hóa doanh thu từ một nguồn hàng hóa có thời gian hư hỏng nhanh và có số lượng tồn kho cố định. Thách thức là làm sao bán được đúng phòng đến đúng loại khách hàng tại đúng thời điểm và với giá đúng.

Lịch sử của quản trị doanh thu

Ngành hàng không đã sinh ra các kỹ thuật quản trị doanh thu từ những năm 1980s. Nó ra đời từ yêu cầu phải bán được một lượng ghế nhất định mà không phải hạ giá toàn bộ số ghế; ý tưởng là ít nhất phải bán được một lượng ghế sao cho doanh thu bù đắp được các chi phí cố định. Một khi chi phí cố định đã được bù đắp, và lúc đó chỉ còn lại một số ghế nhất định, họ có thể bán số ghế còn lại này với giá cao hơn để tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

Quản trị doanh thu sử dụng các nguyên tắc cơ bản của kinh tế học cung cầu, theo một cách thực tế, để tạo doanh thu gia tăng. Có ba điều kiện thiết yếu để quản trị doanh thu có thể áp dụng được:

• Có một số lượng hàng hóa cố định
• Hàng hóa rất dễ hư hại
• Khách hàng sẵn sàng trả các mức giá khác nhau

Ngành hàng không và khách sạn đều rất phù hợp với các điều kiện trên. Khách sạn có một lượng phòng cố định; qua một ngày là một đêm phòng mất đi (hư hại) và; khách hàng sẵn sàng trả mức giá khác nhau với những điều kiện khác nhau.

Quản trị doanh thu với ngành khách sạn

Quản trị doanh thu đem lại hiệu quả lớn ở các loại hình kinh doanh mà chi phí cố định cao (so với chi phí biến đổi). Chi phí biến đổi càng thấp, doanh thu tăng thêm đóng góp càng lớn vào lợi nhuận. Điều này một lần nữa rất đúng với ngành khách sạn.

Giống như các hãng hàng không, các khách sạn cũng nhận ra rằng các yếu tố cung cầu, ngoài yếu tố mùa vụ, đem đến cơ hội mang lại doanh thu nhiều hơn. Khi cầu phòng lên cao và cung phòng giảm xuống, cơ hội nâng giá phòng tăng lên.

Ngành hàng không đã dạy chúng ta rằng các cơ hội cung và cầu xuất hiện quanh năm bởi vì hội nghị, hội thảo, đoàn, website marketing, các sự kiện đặc biệt…. tất cả đều tạo ra các cơ hội quản trị doanh thu.

Quản trị doanh thu khách sạn trong thực tế

Hầu hết các khách sạn bắt đầu làm quen với quản trị doanh thu bằng việc phân đoạn thị trường. Tôi đã thấy nhiều cách phân đoạn; chủ yếu dựa vào vị trí, loại khách sạn, số phòng, thương hiệu hay độc lập… Một ví dụ là phân khúc khách công ty, khách giải trí, khách từ internet, các đoàn hội thảo… Mỗi phân khúc có một mức giá khác nhau.

Hãy nhớ tập trung vào công suất phòng trước và tiếp theo là giá trung bình. Khi đặt phòng tăng, giá cũng nên tăng. Ngạc nhiên là có nhiều khách sạn nghĩ ngược lại. Bao nhiêu lần bạn thấy giá phòng đột nhiên giảm xuống trong thời gian 1 tuần hoặc ít hơn tính tới ngày khách check in? Điều này trái ngược hoàn toàn chuẩn mực quản trị doanh thu.

Nhiều khách sạn cũng đặt giá rất vu vơ, và trở nên rối trí khi thấy có ít đặt phòng trước (bookings in advance) 1 – 2 tuần. Các khách sạn nên nhìn đặt phòng trước trong khung thời gian ít nhất 6 tháng trước; nhiều khách sạn thậm chí nhìn rộng trong 1-2 năm. Đặt phòng trước sẽ cho biết mức cầu của mỗi đêm trong tương lai. Hãy sử dụng giá đặc biệt, các gói, khuyến mãi cho đoàn để xây dựng cầu tương lai; sau đó dần tăng giá lên để đáp ứng mức cầu đó.

Khi xem xét các đặt phòng tương lai, hãy nhớ kiểm tra lịch sử ngày đó ở các năm trước; thời gian đặt phòng quá khứ và hiện tại. Không nên phỏng đoán trong việc lập kế hoạch bán hàng. Quản trị doanh thu đã được chứng minh có tác dụng với tất cả các khách sạn. Bạn cần nắm rõ số liệu, đặc điểm của khách sạn mình và điều chỉnh giá, khuyến mãi dựa trên kiến thức và thông tin đó, chứ không phải là phỏng đoán.

By Neil Salerno, CHME, CHA (HospitalityEducators.com)