Phân khúc khách hàng, tối ưu hóa lợi nhuận khách sạn

Việc tối ưu hóa lợi nhuận từ du khách tưởng chừng đơn giản lại rất khó để thực hiện. Tuy nhiên điều này không có nghĩa là các nhà quản trị doanh thu phải từ bỏ việc tối ưu hóa lợi nhuận, hãy xây dựng nền tảng và bắt đầu từ những vấn đề cơ bản.Trước khi bắt đầu việc tối ưu hóa lợi nhuận từ du khách, các nhà quản trị doanh thu khách sạn cần phải tự trả lời các câu hỏi sau:

• Khách sạn đã có báo cáo, thống kê các nguồn doanh thu từ doanh thu phòng và các doanh thu dịch vụ chưa?
• Với mỗi loại doanh thu khách sạn đã biết được  nguồn doanh thu, loại sản phẩm dịch vụ, các chi phí, hoa hồng để có được nguồn doanh thu đó chưa?
• Khách sạn đã tối ưu doanh thu bằng việc dự báo trước nhu cầu du khách trong từng thời điểm hay cách dịch vụ hấp dẫn để du khách lưu lại khách sạn lâu hơn hoặc cung cấp nhiều lựa chọn, ưu đãi đặt phòng trước chưa?
• Khách sạn có đang tận dụng tốt hiệu suất phòng và quản lý chặt chẽ các nguồn lợi nhuận khác nhau từ thuê phòng, lợi nhuận từ kinh doanh ẩm thực khách sạn, cho thuê phòng hội nghị, sự kiện…?
• Sau tất cả các câu hỏi trên, bạn có nghĩ việc kinh doanh của khách sạn mình đang gặp vấn đề?

Nếu câu trả lời cho các câu hỏi trên là “CHƯA” khách sạn hãy quay lại và chuẩn bị các vấn đề cơ bản trên trước khi cùng hotelnews.vn đi vào phân tích việc tối ưu hóa lợi nhuận du khách ở các bước tiếp theo.

Đầu tiên, du khách và các nhóm du khách nên được phân loại theo sở thích tương tự, hành vi và mức giá du khách sẵn sàng chi trả cho các dịch vụ tại khách sạn.

Quản trị doanh thu – đầu tàu trong kinh doanh khách sạn

Doanh thu khách sạn đến từ nhiều nguồn khác nhau (từ doanh thu phòng, doanh thu ẩm thực khách sạn, hoạt động kinh doanh tổ chức sự kiện, hội nghị, kinh doanh deal, quà lưu niệm…) và mỗi nguồn doanh thu lại có chi phí tương ứng (chi phí dịch vụ, chi phí tiếp thị…) chính vì thế hoạt động quản trị doanh thu cần có sự tham gia của  nhiều bộ phận khác nhau từ tài chính, kinh doanh phòng, đến marketing. “Các bộ phận trong khách sạn như một con tàu mà quản trị doanh thu là đầu tàu, chỉ có hợp tác chặc chẽ với nhau con tàu mới tiến lên phía trước được” – chị Ngân – Giám đốc khách sạn Kim Ngân Trung Sơn chia sẻ.

Veronica Andrews, giám đốc phân tích chiến lược STR đồng tình với quan niệm này, cần có sự tham gia của các bộ phận khác nhau trong khách sạn trong hoạt động quản trị doanh thu.

Hoạt động marketing khách sạn đang dần trở thành một phần của quản trị doanh thu. Các nhà quản trị doanh thu là những người làm chủ cuộc chơi, nơi những đồng đội từ các phòng ban khác trong khách sạn từ những tài sản hiện có của khách sạn cùng chung tay trong cuộc chiến doanh thu và lợi nhuận vốn rất gian nan.

Đi tìm lời giải cho hoạt động kinh doanh khách sạn
Quản trị doanh thu có thể được xem là quản trị lợi nhuận. Mục tiêu là bằng mọi hoạt động mang lại nhiều nhất doanh thu, làm cho du khách sẵn sàng nhấn “Đặt phòng” và sẵn sàng chi trả cho các dịch vụ tại khách sạn.

Để tối ưu hóa doanh thu, khách sạn cần cung cấp các dịch vụ tuyệt vời, điều này sẽ lôi cuốn du khách nghỉ tại khách sạn của bạn. Để làm được điều đó, khách sạn phải hiểu được du khách cần gì và những gì thật sự mang lại giá trị cho họ trong chuyến du lịch.

Bí quyết đơn giản để đưa ra quyết định về chiến lược quản trị doanh thu và hiểu được du khách đơn giản chỉ có 3 chữ “Dữ liệu, dữ liệu và dữ liệu.”

Các nhà quản trị doanh thu có thể sử dụng các gợi ý sau để đưa ra quyết định chiến lược doanh thu cho khách sạn của mình:

• Các nhà quản trị doanh thu cần làm tốt vai trò đầu tàu của mình trong việc phối hợp với các bộ phận khác xây dựng tiêu chuẩn mang lại giá trị cho từng đối tượng du khách.
• Dựa vào dữ liệu từ các hệ thống quản trị, phân loại các nguồn doanh thu, ưu tiên tập trung phát triển các nguồn doanh thu mang lại lợi nhuận cao cho khách sạn.
• Sự hỗ trợ của công nghệ là không thể thiếu để một nhà quản trị doanh thu ra quyết định cho chiến lược kinh doanh của khách sạn. Vì thế, các nhà quản trị doanh thu khách sạn nên trang bị và hiểu rõ các hệ thống quản trị khách sạn, hệ thống đặt phòng… từ đó giúp cho việc ra quyết định nhanh chóng và chính xác hơn ở từng thời điểm.
• “Biết người, biết ta trăm trận không nguy” yếu tố tiếp theo để các nhà quản trị doanh thu khách sạn xây dựng chiến lược kinh doanh là hiểu được các khách sạn khác trong khu vực. Khách sạn có sản phẩm, dịch vụ, chương trình nào hấp dẫn thuyết phục du khách nghỉ tại khách sạn?

Tóm tắt: 
1. Doanh thu khách sạn đến từ nhiều nguồn khác nhau, chịu sự chi phối của nhiều bộ phận khác nhau: bán phòng, marketing, dịch vụ… Các nhà quản trị doanh thu khách sạn cần có sự phối hợp chặt chẽ với các bộ phận để định ra chiến lược kinh doanh cho khách sạn.
2. Công nghệ, quy trình, kết hợp với các dữ liệu kinh doanh từ các hệ thống quản trị khách sạn để tập trung vào các nguồn doanh thu mang lại lợi nhuận cao nhất.
3. Quan sát các khách sạn xung quanh, định ra các chuẩn mực, sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn sẽ cung cấp để thuyết phục du khách nghỉ tại khách sạn.
4. Thêm nữa, hãy tập trung vào thời gian du khách lưu lại khách sạn, du khách nghỉ lại khách sạn càng lâu họ càng sử dụng nhiều dịch vụ và mang lại nhiều doanh thu trong khí chi phí phục vụ ít hơn so với một đơn đặt phòng mới./.

 

-ST-