Công cụ quản trị khách sạn hiện đại
Quản trị theo doanh thu (Revenue Management – RM) là một trong những công cụ đem lại lợi nhuận cho khách sạn. Quản trị theo doanh thu giúp bán phòng đúng với mức giá tốt nhất trong những thời điểm phù hợp.
Quản trị theo doanh thu còn giúp dự báo nhu cầu khách hàng để tối ưu hóa hàng tồn kho và giá phòng. Có thể tiếp cận RM theo hai xu hướng. RM không bán phòng ngày hôm nay với giá thấp mà dành để bán trong ngày mai với giá cao. RM còn cho phép bán phòng giá thấp hôm nay nếu khách sạn không thấy cơ hội có lực cầu cao hơn.
Quản trị theo doanh thu là một chiến lược dài hạn, không chỉ giúp phục vụ nhu cầu tối đa của khách trong thời gian cao điểm mà còn vào lúc thấp điểm nhằm tránh cho khách sạn khỏi rơi vào tình trạng ăn vào lợi nhuận.
Tuy nhiên, quản trị theo doanh thu cũng có nhiều thách thức đối với khách sạn khi phải tập hợp đủ thông tin về thị trường để chủ động đối phó nếu có diễn biến xấu. Cái khó nữa là việc sử dụng thông tin sao cho thích hợp nhằm phân khúc thị trường, điều chỉnh sản phẩm thông qua hệ thống phân phối để đến đúng khách hàng, đúng thời điểm và đúng giá.
Tại sao phải áp dụng RM vào khách sạn?
Theo các chuyên gia trong ngành, việc áp dụng RM trong khách sạn do chi phí cố định cao nhưng biến phí thấp, sản phẩm có thể định giá theo nhiều cách khác nhau khi nhu cầu đột biến, sản phẩm có thể bán trước theo phân khúc thị trường.
RM còn là một kỹ thuật điều chỉnh các mức giá để có mức lợi nhuận khác nhau. Là một phần văn hóa của khách sạn cần được thực thi, do đó, đòi hỏi từ tổng giám đốc đến nhân viên bán hàng phải có cùng tầm nhìn và mục tiêu. Quản trị theo doanh thu có thể xảy ra xung đột giữa các bộ phận nên cần có các cuộc gặp gỡ, trao đổi thường xuyên để thiết lập và thực hiện chính xác mục tiêu đề ra.
Cần lưu ý các quyết định RM phải dựa trên số liệu thực tế, phân tích chính xác về tình hình khách hàng, giá, đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối…
Các bước hỗ trợ RM
Thứ nhất, chủ khách sạn phải tổ chức những cuộc họp hằng tuần để lên phương án kinh doanh và thống nhất mục tiêu, phổ biến số liệu phân tích khi áp dụng RM (qua việc huấn luyện nhân viên biết cách ghi nhận thông tin). Thứ hai phải làm cho từ cấp quản lý đến nhân viên hiểu về quản trị theo doanh thu để khi bán dịch vụ, sản phẩm không chỉ duy nhất mục tiêu về giá mà còn phải gia tăng giá trị của khách sạn.
Áp dụng RM ra sao?
Chiến lược RM phụ thuộc vào khá nhiều yếu tố, như vị trí, loại hình khách sạn, khách sạn nhượng quyền hay đơn, số lượng phòng, không gian công cộng, phân khúc khách hàng,… Các yếu tố này sẽ tác động đến mức giá và lợi nhuận.
Tuy nhiên, để đơn giản hơn cho RM, chủ khách sạn chỉ cần nhớ đầu tiên là sức chứa và thứ hai là giá cả. Có một nhân tố cần chú ý trong chiến lược RM là khi khách đặt phòng trước (reservation) mà khách sạn biết chắc thời gian khách lưu trú cũng là thời gian gia tăng lượng khách thì giá phải tăng tương ứng. Việc đặt phòng trước cho biết nhu cầu lưu trú của mỗi đêm nên để có được lực cầu tốt với giá kỳ vọng thì chủ khách sạn phải kết hợp với các gói dịch vụ, các khoản chiết khấu hoa hồng sao cho phù hợp (nhưng không ăn vào lợi nhuận khách sạn) cho hệ thống phân phối, khách đoàn,… Quản trị theo doanh thu luôn có lợi cho khách sạn, nhưng nên nhớ không có sự phỏng đoán, vì sẽ thất bại ngay, mà cơ sở quyết định chiến lược bán hàng bằng công cụ RM phải được thiết lập trên bộ dữ liệu phân tích kinh doanh và am hiểu nhu cầu thị trường trong khoảng 3 đến 6 tháng trước đó.
Ái Dân
