Chiến trường khốc liệt OTA và chiến lượt giá hoàn hảo
Trong số nhiều yêu cầu của công việc như tham gia các cuộc họp chiến lược, thực hiện phân tích dữ liệu cạnh tranh và cập nhật giá thời gian thực một cách thủ công trên tất cả các đại lý du lịch trực tuyến (OTA) trong khi cũng phải khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp.
Có thể có chút ngạc nhiên rằng đa số các nhà quản lý doanh thu không thể quản lý hiệu quả nhiều hơn 4 đến 6 kênh. Đó là quan điểm của Jean Francois Mourier, giám đốc điều hành của RevPar Guru, khi chia sẻ cùng EyeforTravel.
EFT: Các khách sạn tuyên bố nhiều OTA đưa ra “dịch vụ bổ sung” để tạo ra sự khác biệt về giá trị ngay cả khi giá cả có thể là bằng nhau trên tất cả các kênh. Điều này ảnh hưởng tới kênh trực tiếp của khách sạn như thế nào?
JFM: Ngành bán lẻ khách sạn đang có sự cạnh tranh rất khốc liệt. Các OTA chiến đấu để giành thị phần đặt phòng của người tiêu dùng và các khách sạn cố gắng thu hút càng nhiều đặt phòng trực tiếp càng tốt. Tôi tin rằng sân chơi sẽ càng trở nên cạnh tranh hơn rất nhiều.
Vì các OTA đang tạo ra những chương trình khuyến khích người tiêu dùng đặt phòng với họ, các khách sạn phải chắc chắn rằng website của họ hấp dẫn hơn bất kỳ kênh nào khác để thu hút truy cập. Có nhiều phương thức sáng tạo để khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp trong khi vẫn giữ nguyên sự đồng giá. Khách sạn chỉ cần tìm ra cách và thực hiện chúng.
EFT: Với sự cạnh tranh trên thị trường hiện nay, điều gì là có ý nghĩa về “giá trị” cho các sản phẩm cung cấp của khách sạn?
JFM: Du khách đang tìm kiếm giá trị cảm nhận cao nhất cho mức giá mà họ sẵn sàng chi trả cho một phòng khách sạn. Khi một khách hàng mua trực tuyến, họ có thể lọc theo giá và xếp hạng sao để tìm những khách sạn phù hợp nhất với yêu cầu và ngân quỹ của họ, và sẽ chọn khách sạn với giá trị cảm nhận cao nhất. Giá trị cảm nhận trực tuyến quan trọng hơn giá trị thực bởi đa số khách hàng chưa quen thuộc với khách sạn hay điểm đến.
Theo quan điểm của chúng tôi, giá trị không có nghĩa là giá bán thấp nhất, thay vào đó giá trị là mức giá hoàn hảo hoặc mức giá cạnh tranh cho chính thời điểm đó – đủ cao để tăng doanh thu và đủ thấp để tăng giao dịch đặt phòng. Chúng tôi phân tích thị trường (giá cả, hạng sao, lịch sử, giá của đối thủ và nhiều thứ khác) để tìm ra mức giá với giá trị tốt nhất – cả cho du khách và cho nhà quản lý doanh thu của khách sạn – và sau đó áp dụng nó trên tất cả các kênh trực tuyến 24/7.
EFT: Nói tới giảm giá ông có gợi ý gì cho các nhà quản lý doanh thu?
JFM: Các tốt nhất để cung cấp giảm giá là thông qua nhiều kênh OTA mờ; tuy nhiên, với chiến lược quản lý lợi nhuận phù hợp, giảm giá có thể không cần thiết. Sẽ hiệu quả hơn nhiều khi có một hệ thống quản lý doanh thu phù hợp có thể đáp ứng với mọi điều kiện thị trường và hành vi người tiêu dùng – về cơ bản, đó là một hệ thống tiến bộ được thiết kế để tăng doanh thu trên mỗi phòng.
EFT: Ông đánh giá như thế nào về các website, nơi mà khách sạn có thể phân khúc khách hàng và đưa ra chiến lược đấu thầu nhằm cung cấp giá trị, thay vì chỉ đơn giản là giảm giá?
JFM: Tôi nghĩ những site này đã mang tới khái niệm tuyệt vời nhưng việc sử dụng chúng vẫn còn khá phức tạp, do đó các khách sạn có thể thấy họ không thể tăng các giao dịch đặt phòng một cách mạnh mẽ khi sử dụng những kênh này. Theo tôi điều quan trọng là cần xuất hiện trên càng nhiều OTA càng tốt để tăng sự hiện diện và kinh doanh trực tuyến. Việc thử nghiệm không hại gì cả, khi chúng có thể tăng doanh thu đặt phòng trong những mùa thấp điểm.
EFT: Ông nghĩ gì về tính hữu dụng của các gói giá trị gia tăng từ góc nhìn của một nhà quản lý doanh thu?
JFM: Chiến lược một giá cho tất cả các phòng có thể giúp bạn lấy thị phần từ các khách sạn khác bằng cách sử dụng các phòng cơ bản như một “móc câu” để thu hút người tiêu dùng và sau đó bán thêm (upsell) cho họ để có được các nguồn doanh thu khác.
Lưu ý rằng trong khi khách hàng tiềm năng tìm mua phòng khách sạn, họ có hàng trăm khách sạn khác để lựa chọn, và giá cả hoặc vị trí thường là những yếu tố chuyển đổi một người xem thông tin thành một người đặt phòng. Cung cấp giá phòng thấp ban đầu sẽ giúp bạn có được khách hàng. Khi đã có đặt phòng, sẽ dễ dàng hơn nhiều cho bạn để có doanh thu thêm từ giao dịch đặt phòng đó. Một ví dụ tốt – cung cấp cho họ cơ hội nâng cấp lên hạng phòng tốt hơn với một khoản phí nhỏ khi check-in. Nhiều khi khách hàng sẽ trả trước tiền phòng khi đặt và trả thêm một ít khi đến khách sạn, phần trả thêm đó để nâng cấp phòng là không nhiều (như khi phải trả toàn bộ lúc check-in). Ngoài ra, hãy nhớ rằng doanh thu từ việc nâng cấp (sau khi đặt phòng) là doanh thu thực vì vậy bạn không phải trả hoa hồng cao cho OTA.
EFT: Như ông biết, du khách hiện nay có thể kiểm tra liệu khách sạn có đặt giá thấp hơn mức giá đáng có bởi các phân tích giá xếp hạng khách sạn theo giá trị thay vì chỉ riêng giá cả. Điều này sẽ tác động như thế nào tới quản lý doanh thu?
JFM: Đây là một công cụ thú vị bởi nó cho phép khách hàng có thông tin tốt hơn. Đối với các khách sạn, dịch vụ này đòi hỏi chiến lược giá của từng khách sạn phải phù hợp với thị trường tại mọi thời điểm. Điều này ngày càng khiến cho việc bắt kịp công nghệ là một nhiệm vụ bắt buộc.
Đây chỉ là sự khởi đầu của loại hình sáng tạo này trong ngành khách sạn; chúng ta đã đi từ việc không có dữ liệu của 10 năm trước, cho tới có thể xem giá của tất cả các khách sạn trong thời gian thực, cho phép người tiêu dùng có thể kiểm soát giao dịch đặt phòng khách sạn.
Hàng ngày tôi khá ngạc nhiên khi thấy các khách sạn không sử dụng các hệ thống quản lý doanh thu để quản lý giá và phòng trống một cách tự động. Khi giá khách sạn tiếp tục trở nên ngày càng minh bạch, việc sử dụng các thuật toán phần mềm trong quản lý doanh thu sẽ trở nên cần thiết.
By Ritesh Gupta
