Giá phòng khách sạn và bài toán quản lý đồng giá

Cạnh tranh giá phòng và những khó khăn thường gặp
Mức giá thấp nhất cho du khách đặt phòng trên website khách sạn là chiến lược phù hợp để các nhà quản trị khách sạn tăng lượng đặt phòng trực tiếp, tuy nhiên khi xác định giá phòng, có nhiều câu hỏi khách sạn cần phải tìm câu trả lời phù hợp: Lượng đặt phòng từ kênh phân phối nào đang chiếm tỷ lệ cao nhất? Kênh phân phối nào đang mang lại mức lợi nhuận ròng cao nhất? Nếu không làm tốt việc quản lý giá phòng, các khách sạn sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tăng doanh thu phòng, phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao tính cạnh tranh.

Những khó khăn mà khách sạn gặp phải trong cuộc chơi với các OTAs và việc giải bài toán xác định giá phòng:

• Các OTAs có rất nhiều thông tin về du khách mà khách sạn không có, vì thế họ ở thế chủ động trong việc phân tích dữ liệu, đưa ra các chiến dịch cạnh tranh trong cuộc chơi.
• Khi khách sạn điều chỉnh giá phòng, rất khó để có thể thuyết phục các OTAs điều chỉnh hoa hồng cho việc phân phối phòng khách sạn bởi vì OTAs vẫn có những luật chơi và bài toán lợi nhuận của họ mà không dễ gì một chiến dịch của khách sạn có thể làm thay đổi các yếu tố và ảnh hưởng đến lợi nhuận chung.
• OTAs có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá cho du khách đặt phòng trên các thiết bị di động mà các khách sạn không dễ gì tác động vào các chương trình này.
• Nếu muốn sử dụng mức giá thấp nhất trên website khách sạn nhằm tăng lượng đặt phòng trực tiếp, các khách sạn cần có nguồn thông tin tổng hợp về giá phòng từ nhiều kênh phân phối khác nhau, có thể các OTAs còn có thêm nhiều Affiliate khác và bài toán tổng hợp thông tin không phải là đơn giản.
• Sự phát triển của nhiều công cụ tìm kiếm chuyên môn hóa nhu cầu người dùng trong năm qua giúp du khách dễ dàng so sánh giá phòng khách sạn từ nhiều nguồn khác nhau, vì thế mức độ cạnh tranh về giá cũng ngày càng trở nên “khốc liệt”. Theo thống kê trong năm 2013 có 1/3 du khách sử dụng các công cụ tìm kiếm Trivago, Kayak hay Google Hotel Finder để tìm kiếm khách sạn.
• Giá phòng trên các kênh trực tuyến website khách sạn, truyền thông xã hội, các công cụ tìm kiếm, các website như TripAdvisor sẽ ngày càng trở nên linh động hơn và cạnh tranh hơn. Giá phòng có thể thay đổi từng ngày, thậm chí từng giờ, hoặc cần có chiến lược giá phù hợp như “the last minute”.
• OTAs có lợi thế hơn so với khách sạn bởi họ có nguồn cung phòng dồi dào từ nhiều khách sạn khác nhau, kết hợp với chương trình chăm sóc khách hàng, OTAs đang sở hữu một sức mạnh to lớn trong cuộc chơi với các khách sạn.

Vậy làm thế nào để các khách sạn xác định được mức giá phù hợp cho từng kênh phân phối, tối ưu lợi nhuận, giảm sự ảnh hưởng từ các OTAs và nâng cao tính cạnh tranh?

Đàm phán, làm thế nào để thay đồi quy luật cuộc chơi?
Điều này đòi hỏi khách sạn phải sẵn sàng sho một hệ thống giá phòng phức tạp, linh động phù hợp với từng thời điểm trong chiến lược giá chung. Để làm được điều này, khách sạn cần có một hệ thống quản trị có khả năng phân tích, báo cáo giúp khách sạn biết được những biến động doanh thu ở từng thời điểm trong năm, nguồn doanh thu từ các kênh phân phối phòng, biên lợi nhuận, hiệu suất phòng và giá phòng theo từng thời điểm từ đó đưa ra quyết định phù hợp.

Bên cạnh đó, khách sạn có thể dựa vào số liệu thống kê từ đó tối ưu dịch vụ cho các loại phòng và đưa ra mức giá phòng phù hợp. Ví dụ: khách sạn có 2 loại phòng là phòng thường và phòng VIP, từ các báo cáo cho thấy mùa du lịch hè từ tháng 6 – tháng 9 có 70% du khách chọn loại phòng thường, 30% chọn loại phòng VIP. Trong 70% du khách chọn loại phòng thường có 20% du khách thường xuyên sử dụng dịch vụ có khả năng chuyển sang thuê phòng VIP nhưng còn đang gặp trở ngại vì giá phòng. Khách sạn có thể điều chỉnh dịch vụ cung cấp các phòng để tối ưu thành 3 loại phòng, phòng thường phục vụ cho 50% du khách, phòng Delux phục vụ cho 20% du khách có nhu cầu cao hơn và phòng VIP phục vụ cho 30% du khách còn lại. Từ đó định lại giá phòng phù hợp.

Hơn thế nữa, ngày nay khi xu thế quản trị doanh thu lấy du khách làm trung tâm để tối ưu hóa lợi nhuận từ du khách đẩy khách sạn vào nhiệm vụ phải khai thác tốt lượng dữ liệu kinh doanh của mình, từ đó ra các quyết định giá tối ưu nhất, tận dụng lợi thế là trực tiếp phục vụ du khách so với các kênh OTAs.

Điều quan trọng nhất là khách sạn phải xác định được chính xác thời điểm chạy các chương trình khuyến mãi, quota phòng và giới hạn doanh thu cho từng kênh phân phối. Hay làm thế nào để điều chỉnh giá phòng giữa các kênh phân phối dựa trên mức hoa hồng và thứ hạng của các kênh phân phối đó.

Cuộc chơi đã bắt đầu, và người chiến thắng là người khai thác tốt lợi thế của mình với khách sạn là việc trực tiếp phục vụ du khách, dữ liệu kinh doanh về biến động doanh thu, hiệu suất phòng, hành vi thuê phòng của du khách qua từng thời điểm./.