Aug 22 2013

Một số gợi ý để tăng lợi nhuận ròng của khách sạn

Trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay thì việc tăng được lợi nhuận ròng trong bán hàng luôn được các khách sạn khai thác 1 cách triệt để. Đạt được lợi nhuận sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh lớn trong việc có được dòng tiền tốt cho các hoạt động đầu tư – phát triển thêm sản phẩm mới để đa dạng hóa nhu cầu của khách hàng.

[IMG]

Trước khi tìm cách để gia tăng lợi nhuận, chúng ta sẽ phải biết đến hiện trạng của khách sạn qua những con số. Tôi đưa ra ví dụ sau:

Khách hàng tiềm năng 25.000
Tỷ lệ chuyển đổi 10%
Khách hàng thực tế 2.500
Số đêm mỗi khách trọ trung bình 2
Giá trung bình mỗi phòng $60
Tổng doanh thu $300.000
Tỷ lệ % lợi nhuận 40%
Tổng lợi nhuận thành tiền $120.000

Với lượng khách hàng tiềm năng 25.000 và có 2.500 khách sử dụng dịch vụ của khách sạn bạn sẽ mang đến cho bạn 1 khoản lợi nhuận ròng là $120.000. Vậy câu hỏi đặt ra là làm cách nào để mức lợi nhuận này sẽ tăng lên 30%. Nên tăng bán hàng gấp đôi hay tăng giá 30%,..?

Gia tăng các con số 10%

Bạn có thể gia tăng lợi nhuận bằng ví dụ số liệu sau:
Hạng mục Số liệu n Số liệu n+1
Khách hàng tiềm năng 25.000 27.500
Tỷ lệ tương tác 10% 11%
Khách hàng thực tế 2.500 3025
Số đêm mỗi khách trọ trung bình 2 2.2
Giá trung bình mỗi phòng $60 $66
Tổng doanh thu $300.000 $439.230
Tỷ lệ % lợi nhuận 40% 44%
Tổng lợi nhuận thành tiền $120.000 $193.261
Với việc tăng 10% cho các hạng mục thì lợi nhuận ròng của khách sạn bạn tăng từ $120.000 lên $193.000. Mức tăng lợi nhuận ròng khoảng 60%.
Đây là ví dụ tôi muốn nói đến việc tăng lợi nhuận ròng như thế nào. Tuy nhiên, chúng ta cần căn cứ vào nhiều yếu tố. Chúng ta sẽ xem xét và bắt đầu xây dựng phương án cụ thể cho khách sạn của bạn. Tôi xin đưa ra một số phương án như sau:

Tăng số lượng khách hàng tiềm năng

Tôi gợi ý 1 số cách để tăng khách hàng tiềm năng như sau:

  • Tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu: Lọc ra những ai đã tìm đến bạn và phải có nhiều phương án để thông tin của bạn xuất hiện trước mặt họ nhiều hơn (Sử dụng Retargeting Ads, Email Marketing)
  • Tham gia các hội chợ du lịch, thương mại
  • Phát triển sản phẩm mới: Tạo ra các sản phẩm mới để thu hút thêm khách hàng
  • Liên kết chéo với các doanh nghiệp: Nhằm mục đích bán sản phẩm – dịch vụ của bạn cho khách hàng của doanh nghiệp đối tác
  • Xây dựng website cho thị trường mới: Bạn có thể có 1 website dành riêng cho khách hàng quốc tế theo từng quốc gia.
  • Tìm kiếm kênh phân phối mới: OTAs, GDS, Groupon, Affiliate Marketing, các hệ thống cung cấp dịch vụ CPA
  • Tặng điểm hay các chương trình giảm giá cho chương trình giới thiệu khách hàng
  • Sử dụng các dịch vụ quảng cáo trả tiền như Google Adwords
  • SEO: Hãy chắc chắn rằng website của bạn được khách hàng tiềm kiếm 1 cách dễ dàng nhất

Bên cạnh đó, mỗi khách sạn đều có các cách thức khác nhau để tìm kiếm khách hàng. Hãy chia sẻ thêm cách của bạn.

Chuyển từ các yêu cầu (enquiries) thành khách hàng

Hiện nay có bao nhiêu khách hàng tiềm năng hỏi bạn về sản phẩm và dịch vụ mà không mua hàng. Bạn nghĩ gì nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn hơn 10%. Và mỗi ngày bạn có thể kiếm thêm bao nhiêu khách hàng?
Bạn hãy sử dụng chiến thuật chuyển đổi các enquiries thành khách hàng. Là chủ của khách sạn, bạn có thể làm điều đó và khuyến khích nhân viên cùng tham gia. Một số gợi ý bạn có thể tham khảo thêm:

  • Bạn và nhân viên nên tham gia các khóa học về cách chốt bán hàng
  • Chuẩn bị các chương trình ưu đãi, khuyến mại để cho nhân viên gửi đến khách hàng ngay khi có bất cứ yêu cầu nào từ khách hàng tiềm năng
  • Chuẩn bị những sản phẩm hấp dẫn hoặc các chương trình trọn gói cho khách hàng
  • Hãy giải thích cho khách hàng thấy được lợi ích từ giá trị nhận được so với số tiền khách hàng bỏ ra
  • Hãy đưa thông tin lên website và tờ rơi để cho khách hàng thấy được tại sao phải chọn khách sạn của bạn mà không phải 1 khách sạn khác
  • Cung cấp các dịch vụ dùng thử và hoàn tiền nếu dịch vụ gặp vấn đề
  • Đưa ra các chương trình khuyến mại có giới hạn thời gian
  • Đưa ra các chương trình giảm giá đặc biệt cho các booking trực tiếp trên website.

Tăng đơn hàng trung bình

Việc khuyến khích khách hàng dùng thêm là cả một nghệ thuật và 1 quá trình chăm sóc khách hàng hoàn hảo. Tôi đã từng đến khách sạn và bực mình vì nhân viên đã bỏ đi, và làm cách nào để khách hàng sử dụng dịch vụ đã khó rồi, còn việc để khuyến khích khách hàng dùng thêm là vấn đề khó hơn nữa. Sau đây là 1 số gợi ý cơ bản:
Tăng số lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn bán:

  • Mở rộng chủng loại và nhóm sản phẩm
  • Đưa ra các sản phẩm & dịch vụ trọn gói
  • Nghiên cứu, theo dõi đối thủ về các sản phẩm & dịch vụ để tạo ra các sản phẩm – dịch vụ khách sạn bạn
  • Nghiên cứu xu hướng mới của thị trường và khám phá các sản phẩm – dịch vụ mới
  • Trở thành đại lý bán lẻ cho các sản phẩm của doanh nghiệp khác

Ví dụ, một chủ khách sạn có thể làm tăng số lượng bán cho mỗi khách bằng cách cung cấp một dịch vụ đặt phòng cho các nhà khai thác hoạt động địa phương.
Chạy chương trình khuyến mãi:
Chương trình khách hàng trung thành với những mức giảm giá hấp dẫn hoặc các dịch vụ dùng thêm hoàn toàn miễn phí khi đạt được 1 điều kiện nào đó cũng là cách tốt để khuyến khích việc tái sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Các chương trình khuyến mại nên sử dụng từ ngữ rõ ràng và cần có những điều kiện ràng buộc, tôi giả sử: Chương trình khuyến mại chỉ kéo dài đến ngày….; và sẽ dừng lại khi có 20 người mua dịch vụ,…để tạo ra tâm lý sợ mất cơ hội cho khách hàng (Đây là cách mà các hệ thống Flash Sales sử dụng để bán hàng)
Nên đưa ra các sản phẩm – dịch vụ cho thị trường cao cấp

Khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi các chương trình có giá đặc biệt từ khách sạn cũng như sẽ bị hấp dẫn bởi các gói sản phẩm cao cấp với những giá trị vượt trội.

Tăng giá

Trước khi thực hiện tăng giá bạn nên đánh giá xem thử du khách và khách hàng của bạn có chú ý đến việc tăng giá không? Với các dịch vụ khách sạn mức tăng 2-> 3% thì tôi nghĩ rằng cũng không khiến khách hàng phải khó chịu.
Hầu như khách hàng đều không thích bạn tăng giá; Tuy nhiên, đó là hiển nhiên của cuộc sống này. Và theo tôi, nếu bạn thấy việc tăng gia trực tiếp quá khó thì chúng ta có thể sử dụng các phương pháp tăng giá gián tiếp.

Tăng tỷ lệ lợi nhuận ròng

Cách đơn giản nhất là giảm các khoản chi phí cố định và tăng giá bán sản phẩm – dịch vụ. Bạn cần thực hiện duy trì cân bằng giữa nhu cầu và giá. Có thể cần phải bổ sung các dòng sản phẩm – dịch vụ mà khách hàng ít nhạy cảm về giá bán, khách hàng có thể chấp nhận giá cao.
Hãy cho tôi thêm nhiều góp ý dựa trên kinh nghiệm của bạn. Đăng ký quản lý khách sạn để giúp khách sạn của bạn tăng doanh thu nhanh nhất.

Đăng ký Quản lý khách sạn Skyhotel

Your Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

*