Phân khúc thị trường của khách sạn
Nếu khách sạn muốn bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ thì sự phân khúc (segmentation) chính là yếu tố rất quan trọng cần được xem xét. Có khá nhiều cách để phân khúc trong ngành khách sạn, như phân khúc theo thị trường, phân khúc theo sản phẩm, dịch vụ và phân khúc theo các kênh bán hàng.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, bạn không thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách. Nếu bạn muốn làm từ tốt cho đến tốt nhất, chỉ có cách phân khúc thị trường. Như vậy, phân khúc thị trường cho phép bạn phát hiện những khoảng trống thị trường chưa ai khai phá hoặc ít đối thủ cạnh tranh và có thể tập trung được toàn bộ nguồn lực để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Chọn phân khúc thị trường đúng làm cho việc kinh doanh thuận lợi hơn, đem lại hiệu quả cao hơn.
Nhận diện phân khúc thị trường
Để tìm được những phân khúc thị trường tiềm năng, bạn chỉ có cách sáng tạo. Đó là sự tập hợp các kiến thức khoa học về kinh tế, các nghiên cứu thị trường và cả trực giác. Thay vì dàn trải năng lực để phục vụ cho nhiều nhu cầu trên thị trường, mỗi khách sạn cần xác định một phần của thị trường mà mình có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi nhất. Do đó, sẽ có những phân khúc thị trường khách sạn rút lui hoặc chỉ phục vụ cầm chừng, và có những phân khúc thị trường khách sạn phải dốc sức phục vụ.
Phân khúc thị trường theo địa lý là chia thị trường theo từng vùng, miền, từng đơn vị địa lý, chẳng hạn như miền Bắc, Trung và miền Nam, hay chia theo tỉnh. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ nhắm vào một vùng địa lý nào đó hoặc có thể hoạt động trên các vùng nhưng vẫn tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với những vùng khác.
Phân khúc theo nhân chủng học là chia thị trường qua sự khác nhau về quốc tịch, dân tộc, chủng tộc, tuổi tác, giới tính, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, các thế hệ…
Phân khúc thị trường theo tâm lý, tức chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ là chia thị trường thành từng nhóm một dựa trên sự khác biệt về thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm.
Phân khúc thị trường doanh nghiệp cũng gần giống cách phân chia thị trường người tiêu dùng ở trên. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, tâm lý, nhân chủng học và cũng có thể dựa trên những lợi ích mà doanh nghiệp tìm kiếm, cách các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và mức độ trung thành.
Phân khúc lợi nhuận
Phân khúc lợi nhuận là cách tìm ra một phân khúc thỏa mãn nhu cầu những nhóm khách hàng để khai thác, nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách sạn. Có ba thí dụ điển hình sau:
Khách sạn Monaco tại Chicago (Mỹ) tập trung phục vụ phân khúc những vận động viên thể thao. Họ nhận thấy rằng, các vận động viên sở hữu một thân hình cao lớn hơn người bình thường nên đã đầu tư trang thiết bị nội thất, kể cả mặt kiến trúc phòng ốc đều lớn hơn hẳn quy định thông thường tại khách sạn. Điều này giúp cho các vận động viên thoải mái trong sinh hoạt khi lưu trú tại đây. Kết quả là hầu hết các đội thể thao đều ở khách sạn Monaco nếu có các cuộc thị đấu hay du lịch tại Chicago.
Khách sạn Hoàng Đế (Tokyo, Nhật) chọn sự họp mặt của nhóm khách là phân khúc lợi nhuận cho mình. Họ có các dịch vụ tổ chức cho các nhóm lớn thích vui chơi tập thể và mong muốn có các tiện nghi vật chất cao cấp.
Còn Adoba Eco Dakota (Mỹ) là khách sạn tuân thủ việc bảo vệ môi trường nghiêm ngặt và nhấn mạnh mình là một khách sạn xanh. Tiêu chí ấy rất thích hợp với những khách hàng luôn ủng hộ các chương trình bảo vệ môi trường thích thú lưu trú tại đây vì họ cảm nhận được là người sống có trách nhiệm với thiên nhiên.
Như vậy, cách đơn giản nhất để thực hiện phân khúc lợi nhuận là tìm thấy những khác biệt độc đáo ngay trong những phân khúc đã được hoạch định. Cách tiếp cận này khá công phu bởi nó đòi hỏi phải am hiểu thị trường, nhu cầu, rồi chia các cụm đó thành phân khúc nhỏ hơn và dùng các công cụ tính toán để đo lường hiệu quả.
Bất cứ cách nào mà bạn dùng để phân khúc thị trường cũng cần đặt ra bốn câu hỏi: Phân khúc này có đủ lớn để lôi kéo sự quan tâm của khách hàng? Phân khúc có lợi nhuận thích hợp? Liệu có thể nhận dạng được các thành viên của phân khúc này và có thể thực hiện được các chương trình tiếp thị và bán hàng để lôi kéo họ? Liệu có thể cung cấp được giá trị xứng đáng cho phân khúc này?
Thiên Thảo
