Chính sách giá giúp tăng doanh thu nhanh chóng
Tiếp xúc hàng trăm khách sạn, bạn hẳn sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng một số khách sạn nhỏ với qui mô 16 phòng lại có doanh thu 5-11 tr/ngày. Thậm chí doanh thu hơn nhiều khách sạn 2 sao với gần 40 phòng. Tất nhiên nếu chỉ so sánh sự khác biệt ở vài trường hợp thì không phải là một phân tích đúng đắn. Trong trường hợp này dựa vào hàng trăm khách sạn tôi chỉ phân tích số liệu dựa vào chính sách giá để giải thích phần nào .Tại sao những khách sạn trên lại có doanh thu lớn như vậy. Hãy tham khảo các chiến lược/thủ thuật quản lý khách sạn về giá giúp tăng doanh thu và khắc phục các sai lầm về qui định giá.
Khách sạn thông thường tính tiền theo các tình huống sau:
– Thuê theo giờ: Doanh số tăng 47% so với khách sạn không có thuê theo giờ
– Tính giá qua đêm: Doanh số tăng 14% so với khách sạn không có tính giá qua đêm (Trường hợp khách vào trễ chủ yếu sau 18h đến trưa 12h giá thấp hơn theo ngày)
– Giá theo ngày: Khách sạn không có giá thỏa thuận (mặc cả) hoặc hạn chế thỏa thuận doanh thu tăng 11% so với khách sạn có thỏa thuận giá.
– Quá giờ / hoặc trước 12h: Khách sạn có chính sách giá linh động doanh thu tăng 7,2 % so với khách sạn chính sách cứng ngắt
+ Thuê theo giờ: Nhìn vào phạm vi xã hội, phân khúc thị trường, rõ ràng nhu cầu theo giờ ở VN rất lớn. Cả ở những thành phố lớn hay tỉnh lẻ. Vì thế không ngạc nhiên nếu khách sạn (qui mô 2 sao trở xuống) có doanh thu tăng gần 50% so với khách sạn chỉ cho thuê theo ngày. Với phân khúc 2 sao trở xuống, việc bỏ qua thuê theo giờ là một sai lầm khiến khách sạn có thể thất thu lớn. Ngay cả phân khúc 3 sao trở lên theo tôi bỏ chính sách giá theo giờ này là một thiếu sót. Bạn cũng nên để ý một điều ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu theo giờ thiếu để bảng thông báo. Những khách sạn không để bảng thuê giờ doanh thu thấp hơn nhiều so với khách sạn có để bảng. Hiển nhiên rồi, khi vào khách sạn, khách rất ngại nếu phải đi ra vì họ chỉ cần theo giờ. Vì tính sỉ diện, hầu hết mọi người chọn tính an toàn là chỉ chọn những khách sạn để bảng nếu họ không chắc khách sạn của bạn có chính sách giá theo giờ.
+ Tính giá qua đêm: Rất nhiều khách công tác và du lịch buột phải nhận phòng vào những thời điểm không thuận tiện như quá trễ. Giá phòng 1 ngày bằng 24h vì thế bản năng tâm lý luôn khiến cho bất kỳ khách hàng nào cũng cảm thấy thiệt khi phải trả tiền cho cả khoản thời gian mà họ không dùng đến. Chính vì thế những khách sạn năng động có chính sách giá qua đêm dành cho đối tượng khách hàng này. Không ngạc nhiên nếu doanh thu của họ tăng tới 14% so với khách sạn không có chính sách này. Thủ thuật cho trường hợp này. Khách sạn của bạn chỉ cần giảm 10% giá phòng theo ngày chỉ để tạo cảm giác tâm lý là công bằng. Bạn sẽ ngạc nhiên vì doanh thu của khách sạn cải thiện đáng kể. Nếu khách sạn của bạn ở trong khu vực đều có tính giá qua đêm thì doanh thu của khách sạn sẽ sụt giảm nghiêm trọng do bị mất khách. Sự khác nhau trong chinh sách qua đêm cũng ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tùy theo khu vực và sự cạnh tranh.
+ Giá theo ngày: Sự khác biệt trong trường hợp này là các khách sạn có thỏa thuận giá dường như doanh thu ít hơn. Rõ ràng những khách sạn có sự mặc cả luôn không tạo sự chuyên nghiệp và hài lòng của khách hàng. Những khách hàng có tính sỉ diện không hề thích điều đó, nhất là khi họ đi cùng bạn gái. Dĩ nhiên đối tượng khách hàng này cảm thấy dịch vụ của bạn kém hơn số tiền họ bỏ qua bởi vì đơn giản họ không thích mặc cả. Điều nghiêm trọng hơn nữa khi thực hiện chính sách mặc cả, chính là kẻ hở tiếp tân gian lận. Bạn cũng sẽ luôn bị làm phiền bởi tiếp tân khi không tự quyết định được giá. Áp lực hoặc tâm lý tìm cách gian lận khiến thái độ phục vụ của tiếp tân trở thành thảm họa. Không ngạc nhiên nếu chính sách mặc cả của bạn không hề giúp tăng doanh thu mà ngược lại
+ Quá giờ / hoặc trước 12h: Hiển nhiên bản năng không ai trong chúng ta lẫn khách hàng hài lòng khi phải thanh toán phần mà mình không dùng đến. Vì thế các khách sạn có chính sách giá linh động trong trường hợp này vẫn chiếm ưu thế hơn khách sạn có chính sách giá quá cứng ngắt. Cụ thể bạn nên qui định quá giờ trả phòng dưới 1h nên miễn phí hoặc cộng thêm không quá 10% giá phòng. Và nên qui định cụ thể ít nhất 6h không quá 50% giá phòng. Đây thông thường là kẻ hở của tiếp tân gian lận. Vì thế bạn nên qui định cụ thể rõ ràng bằng văn bản và nên để vị trí mà khách hàng có thể quan sát được. Nếu không muốn mất khách.
>>Phần 2: Những sai lầm về giá ảnh hưởng đến doanh thu khách sạn
